En el ámbito comercial en particular, la adquisición de datos externos y el cruce de estos datos con las bases de datos de clientes y de clientes potenciales están considerados como un factor clave de desarrollo. En este contexto se desarrollan las nuevas herramientas de Inteligencia Comercial o Sales Intelligence, que proporcionan un análisis en tiempo real de datos cruciales para poder contactar con el cliente potencial más adecuado, en el momento oportuno y con buena información.
Son muchas las empresas que han decidido dotarse de una herramienta así, sin embargo, elegir la más adecuada no es tan sencillo como parece. Una buena solución debe acompañar a nivel cuantitativo y cualitativo el conjunto del proceso comercial: desde la creación de las listas de clientes potenciales hasta la integración de los datos en el Manejo de la Relación con el Cliente (CRM por sus siglas en inglés, Costumer Relationship Managment) , apoyándose en una información exhaustiva de las sociedades y de su ecosistema, para proporcionar los mejores “business inisght” o señales de negocio clave.
Entonces, la pregunta es, ¿cómo escoger la mejor herramienta? Antes de tomar una decisión, estas son algunas preguntas que debes hacerte:
¿De dónde provienen los datos?
En un sistema de ventas de negocio a negocio (B2B), son cuatro las principales fuentes de datos; las bases de información «fría» (bases legales, anuarios?), la indexación, las redes sociales y los datos aportados por los usuarios (crowdsourcing).
Una buena herramienta de Inteligencia Comercial utiliza, agrega y combina estas cuatro fuentes para estar lo más completa y actualizada posible y facilitar las mejores señales de negocio.
¿Con qué frecuencia se actualizan los datos?
La respuesta ideal es “en tiempo real”. Entre el 20% y el 30 % de las informaciones B2B de los CRM (¿direcciones de empresas, contactos profesionales, etc?) quedan obsoletas al cabo de un año. La actualización de los datos es esencial.
¿Cómo puedo garantizar que los datos responden a mis necesidades?
Los objetivos de prospección son diferentes para cada empresa. ¿Cómo verificar que el proveedor le proporciona los datos que necesita? Solicite un análisis gráfico de la base (cantidad y reparto por sector, funciones de los contactos…).
¿Soy el propietario de los datos proporcionados?
Algunas soluciones permiten recuperar y utilizar los datos, aunque sin otorgar la propiedad de estos. En el proceso de la renovación del contrato, puede que tenga que restituir una parte o la totalidad de los datos que haya integrado en su CRM. Compruebe con su proveedor de Sales Intelligence que el tipo de contrato y su contenido le autorizan a conservar los datos en el caso de no renovarlo.
¿Cómo se adapta la herramienta a mi organización comercial?
Cada empresa establece la organización comercial más adaptada a su tipo de negocio, que puede incluir equipos para generar leads, teleoperadores, equipos comerciales fijos, comerciales de grandes cuentas, un enfoque territorial o sectorial, etc.
¿Los datos se integran de manera automática en mi CRM?
Sin control, el riesgo de datos repetidos es elevado. Por ejemplo, el nombre de las empresas con pequeñas diferencias o el cargo de un contacto formulado de modo diferente.
Pida comprobar el proceso de eliminación de los datos duplicados para comprobar la precisión y la facilidad de uso. De esta forma, verificará que no paga dos veces por el mismo dato.
¿Se puede instalar una interfaz API para acceder a los datos?
Puede suceder que exista la necesidad específica de recopilar, tratar, analizar y restituir la información de negocio.Instalar la API (Application Programming Interface) permite adaptar la herramienta a las especificidades de su entorno en el caso de que no sea posible en la versión estándar.
¿Cómo se implementa y cuál es su coste?
La facilidad y rapidez de implementación son también indicadores importantes para escoger la mejor opción. Una solución «Plug & Play» resulta ideal para permitir que sus equipos se adapten rápidamente a la herramienta.
Además de las funcionalidades, pida que también le presenten el sistema de implementación y el tipo de formación y tutoría previsto que proponen para su equipo.
¿Qué nivel de asistencia ofrece?
A pesar de que una buena herramienta de Sales Intelligence es intuitiva, no excluye que su equipo pueda necesitar puntualmente ayuda.
¿Las actualizaciones de la herramienta están incluidas en mi contrato?
La tecnología del Big Data evoluciona muy rápido. Cada día hay más datos suplementarios que pasan a ser “open source” y abren nuevas perspectivas de explotación.
Por ello, debe asegurarse de que se beneficiará gratuitamente de las actualizaciones de la herramienta en todos los ámbitos: nuevos datos disponibles, mejoras en los criterios de selección de target, desarrollo de funcionalidades suplementarias, etc.
Responder a estas cuestiones nos ayuda a darnos cuenta de que no todas las ofertas de herramientas de Sales Intelligence sirven. Por lo que la recomendación es hacerlo con la asesoría de un profesional.
